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Fátima Sanz

Fátima Sanz

Marketing y Ventas

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Motivación y gestión de equipos comerciales, 4 claves de éxito inspiradas en la Sociedad de la Nieve

En la inmensidad de la montaña, donde las condiciones son extremas y cada paso es decisivo para la supervivencia, la película del momento nos da lecciones sobre algunos de los principios esenciales para cualquier departamento comercial: la motivación intrínseca, la resiliencia, el liderazgo efectivo y la interdependencia. ¡La Sociedad de la Nieve brinda valiosas enseñanzas en el campo de la gestión y motivación de equipos comerciales! 

  • La motivación intrínseca

Siendo conscientes de que la situación vivida por los supervivientes es extrema y no es comparable a ninguna situación que pueda llegar a vivirse en un departamento comercial, podemos ver similitudes a menor escala. A lo largo de la odisea en los Andes, en este escenario devastador, la motivación es uno de los motores principales que les impulsa a seguir hacia delante. La situación vivida representa un desafío extremo que requiere un alto nivel de motivación y compromiso de superación. Ya lo decía Anita Woolfook, “la motivación es un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta de las personas hacia un objetivo”.  

El objetivo era salvarse, pero la motivación de los protagonistas de La Sociedad de la Nieve fue impulsada por factores internos: el deseo de reunirse con la familia, la determinación para sobrevivir y la firme creencia en la capacidad humana para superar adversidades. ¡La motivación intrínseca jugó un papel importantísimo! 

A nivel comercial, la motivación intrínseca es un estado interno que actúa como motor que permite desarrollar el día a día con determinación, enfocado en la consecución de los objetivos y el compromiso con la compañía. Todo aquel que está implicado de manera directa con un proceso de venta o prescripción debe mantener el motor en marcha, para que las posibles dificultades que se presentan en los procesos comerciales, y los propios miedos y limitaciones personales, no les frenen. Ahora bien, hay que ser conscientes de que las motivaciones intrínsecas pueden variar en función del perfil comercial o incluso del tipo de canal. Es tarea del Director Comercial tener en consideración las motivaciones intrínsecas del equipo, para darles el valor necesario y mantener su conducta hacia un mismo objetivo común: ¡incrementar las ventas de manera sostenible y rentable!

  • La resiliencia

A pesar de la incertidumbre y las condiciones climáticas extremas e impredecibles, los pasajeros del vuelo 571, fueron capaces de adaptarse rápidamente a los escenarios cambiantes, afrontando las situaciones adversas de la mejor manera posible: toma de decisiones de manera ágil y con determinación, apoyo colectivo, fortaleza moral y sin perder el foco del objetivo final. 

De la misma forma, el equipo comercial y los canales de venta se ven influenciados por factores externos que en ocasiones pueden suponer auténticos desafíos: variación en el consumo territorial, entorno muy competitivo, fluctuaciones en el consumo y falta de recursos, entre otros. Al igual que Nando Parrado y sus compañeros, los comerciales deben tener la capaz de adaptarse eficientemente a las adversidades de una manera camaleónica, manteniendo la determinación y el enfoque en el objetivo final. Fomentar la capacidad de resiliencia en el equipo supone que la compañía pueda enfrentar los desafíos del entorno empresarial con confianza y determinación, alcanzando así un mayor éxito a largo plazo. 

  • El liderazgo efectivo 

En el ámbito comercial, el liderazgo efectivo es esencial para inspirar y guiar al equipo a través de la motivación alargada en el tiempo, así como para trabajar conjuntamente hacia la consecución de los objetivos. De la misma forma que Marcelo Pérez del Castillo capitán del equipo de rugby “Old Christians Club”, el líder actúa con energía y determinación ante los desafíos y oportunidades que se presentaron. 

El film ganador de 12 premios Goya muestra desde el principio a través del capitán del equipo, la importancia de desarrollar y capacitar al equipo, así como los beneficios asociados a ello. Así mismo, invertir en el crecimiento profesional y personal de los comerciales que componen el equipo de ventas, a través de la identificación y fortalecimiento de los talentos individuales, contribuye en gran medida al éxito a largo plazo del departamento comercial. 

Además de inspirar, guiar, desarrollar y capacitar al equipo, la figura de líder tiene la tarea de definir los roles específicos de cada una de las personas que compone el equipo. La claridad en los roles fomenta la motivación, ¡el comercial comprende como su trabajo y contribución individual aporta al objetivo general del equipo! 

  • La interdependencia 

El equipo comercial a menudo se enfrenta a objetivos de venta ambiciosos donde los miembros dependen los unos de los otros para llegar al objetivo grupal. Cada miembro tiene un rol específico y unas habilidades y conocimientos únicos, ser interdependiente permite coordinar los esfuerzos y crear sinergias que contribuyen al objetivo general de ventas. 

Por este motivo, en la Sociedad de la Nieve, del mismo modo que en un departamento comercial, al trabajar de manera interdependiente el rendimiento del equipo en su conjunto es mayor que la suma de las contribuciones individuales. De esta forma, la combinación de metas personales y colectivas impacta de manera directa y con determinación en la consecución del objetivo común.  

 

 

En conclusión, “La Sociedad de la Nieve” nos recuerda que la motivación intrínseca, la resiliencia, el liderazgo efectivo y la interdependencia departamental son pilares fundamentales para fomentar la motivación comercial y gestionar de manera efectiva al equipo de ventas. ¿A qué estás esperando? Desde Grupo Leben podemos ayudarte a desarrollar estos 4 pilares a través de LebenMotiv©, herramienta tecnológica Ad-Hoc a las necesidades departamentales en tareas de motivación y/o fidelización.

 

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