¿Cómo fortalecer la relación emocional con tu equipo comercial desde el primer día?

La primera impresión, el primer contacto real entre el empleado y la compañía, es un momento clave que condicionará la relación emocional a largo plazo. En el primer día de trabajo el comercial suele tener sentimientos encontrados, ¡es un día emocionante a la par que “indescriptible”! Por lo tanto, es imprescindible que la dirección comercial y el departamento de RR.HH se esfuercen en ofrecer una experiencia enriquecedora desde el primer día, poniendo el foco en minimizar las incertidumbres o miedos habituales que puede llegar a sentir un comercial estos días. 

Objetivo y recursos:

¿La compañía me va a proporcionar las herramientas y recursos necesarios para desempeñar mi trabajo de ventas? 

Una de las mayores preocupaciones está relacionada con la consecución de los objetivos marcados y la disponibilidad de herramientas y recursos de venta. Por ello, la empresa debe proporcionar la información necesaria sobre las herramientas disponibles para desempeñar el día a día en sus ventas. El comercial debe, además de tener acceso, recibir formación y/o la información relacionada con:  

1. Repositorio de información: el conocimiento sobre el producto o servicio es esencial para dar seguridad al comercial. ¡Hay que dar acceso a contenido de valor en momentos clave! Fichas de producto y/o servicios, consultorio, biblioteca, información competitiva, documentación de interés, etc. 
2. Material de apoyo: para presentaciones y reuniones con clientes (presentaciones corporativas, plantillas de oferta, casos de éxito, entre otros)
3. Formación y capacitación: ser consciente de las posibilidades de crecimiento personal y capacitación que otorga la formación (carrera profesional, píldoras formativas, secciones didácticas, diplomas, etc.)
4. Objetivo comercial y progreso del mismo: para saber cuál es su objetivo en facturación y cuánto tiempo dispone para ello. 
5. Proceso de venta: es imprescindible conocer los procesos y la manera que tiene la compañía de gestionar cada venta (captación, prospección, facturación, fidelización, etc) 

Aunque desde Grupo Leben aconsejamos disponer de una plataforma web de gestión del conocimiento comercial que les permite estar bien informados, comunicarse de manera efectiva, seguir los procesos de ventas, formarse y adaptarse a los cambios en el entorno empresarial. También se puede desarrollar un documento que incluya toda la información relacionada con los recursos disponibles (ubicación, datos de acceso, rutas en el servidor, urls, etc). 

Recuerda que el éxito de un comercial depende, en gran medida, de la información y herramientas que se les brindan. 

Cultura y Rechazo:

¿Cómo es trabajar en esta empresa? ¿Qué ambiente hay? ¿Cómo es mi equipo?

Por ende, el primer día de trabajo es muy usual sentirse perdido y tener la sensación de no conocer ni la cultura corporativa, ni la empresa y mucho menos al equipo. Por ello es aconsejable, para forjar una relación emocional con el comercial desde el minuto 1, incluir un Onboarding y dar una cálida bienvenida. 

Por un lado, disponer de un Onboarding para conocer de manera oficial la cultura corporativa, la manera de trabajar, los roles, la organización y el equipo al que pertenece. Algo esencial para que pueda alienarse con la visión de la empresa. 

Por otro lado, dar una cálida bienvenida a través de (1) un welcome pack orientado a tener un pequeño detalle con el nuevo empleado, y organizar un (2) breve encuentro con el equipo, de manera coloquial, para que pueda sentirse parte de la “familia” desde el principio. 

Acompañamiento y Escucha:

¿Quién me va a resolver las posibles dudas que tenga? ¿En quién me apoyo?

Al mismo tiempo, el comercial puede llegar a sentir incertidumbre al no saber quién va a ser su mentor durante los primeros días y si podrá consultar las dudas que le van surgiendo con alguien. Por ello, es aconsejable que el comercial cuente con un mentor o responsable que le ayude a integrarse rápidamente en la empresa, alguien que le oriente, responda sus dudas y ofrezca apoyo cuando lo necesite. Así pues, la escucha activa desde el principio, no solo por parte del mentor sino de todo el equipo comercial, ayudará a forjar una relación emocional y a dar valor a las aportaciones del nuevo comercial. 

Aunque se podría decir que muchas incertidumbres tienden a desaparecer con el paso de los días,  puesto que el comercial gana confianza en su rol y en su capacidad para abordar los desafíos comerciales diarios, recuerda que todas las acciones orientadas a fortalecer la relación emocional con el comercial deben mantenerse en el tiempo. Los comerciales deben contar siempre, y no solo los primeros días, con una adecuada capacitación y acceso a recursos y apoyo, así como un ambiente que fomente la confianza y el aprendizaje continuo.